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今天和各位谈的内容,正是各位以后要向你的新下属去说的,所以,大家心中要有准备。今天来学习(如何开始)的目的是要将今天所学的资料拿去教给你的下属。很多人很认真,想做好食用菌事业但老是不见成果,自己也不晓得问题出在哪儿。现在我告诉各位怎么检查一一将今天所谈到的内容,列出大纲,然后,将你正在进行的拓展食用菌方式一一比对,看看少了哪一样?如此就能知道问题出在哪里。(无论做什么事,认真的态度是第一要件。)怎么知道自己认真不认真呢?精确地执行每一个步骤,就是认真。

今天的题目是(如何开始),述说的对象是新加入食用菌事业的朋友,所以首先要想法子了解新朋友的心理状态,同时也想办法为新朋友建立从事食用菌事业的理由。

当然,赚钱是最主要的理由。赚钱不但可以买房子、买汽车,更重要的,人对无知的未来恐惧,易生不安全感,钱是解除这个恐惧的唯一工具。将来孩子长大了,需要送到国外读书,孩子生病,家人生病,这些都需要钱,最好是源源不断的收入。食用菌可以满足此点。做食用菌动机确定,下一步就是开始动手做。十多年来的经验告诉我,只要完成四个简单的动作,食用菌事业不但开始上路,而且可以到达目的地。哪四个简单的动作呢?一、使用产品,二、列名册,三、零售,四、推荐。一、使用产品

我们公司当前主要生产食用菌系列产品,重要的是你认同它、肯定它。最直接认同、肯定的方式是自己试用。中国人生意最讲究“口碑”,什么是口碑?顾客说一句比老板说十句还有用,这是食用菌事业的起点。然而有一些人,并不打算先投资在产品上,他说,我看了产品就知道它有发展潜力。对于这样的人士算不算使用产品了呢?算的。我刚才说过,试用产品的目的,是借着使用产品的过程认同产品,肯定产品。如今既已肯定产品,当然这个动作就算完成。事实上,十多年前我也是尚未使用产品便决定投入直销,且如火如荼地发展。有的经销商担心,这类人士多半是投机心理,想混混看,混得出成绩就继续做,混不出就溜,这种没有下定决心的人,我们为他付出劳力、精神,落空的机会很大,如此一来反而增加了挫折感。没有错,会有挫折感。可是各位有没有想过,此处避免了挫折,在别的方面还不是一样会遇到挫折?物理学有一个很重要的定律,叫质量不灭定律。要在食用菌做上绿野堂主所承受的挫折,假如我们换成重量是一百公斤。反正累积足了一百公斤就成功了,管他在什么地方承受的呢!反过来说,说不定经由你帮他设立的家庭集会,因而推荐了一个强区出来,不就也达到拓展的目的吗?至于什么是帮助他设立家庭集会,等一下我会详细地说明。

我这样说的目的是要各位了解,如何做食用菌事业步聚虽是一定,但弹性却很大。我们希望每一位即将开始食用菌事业伙伴都能有认真的态度、首先购买一些产品服用,因食用菌主力终究是食品类。也不必太过于死板,一成不变,否则整个事业的拓展会僵硬,失去活泼的气氛。你要很灵活地运用,适时地取舍。如何用?如何取含?这就关系到你是不是懂得利用领导的经验,寻找领导辅导是很重要的。二、列名册新经销商认同了产品之后,我们便可开始进行第二个动作——列名册。许多人不明白列名册的重要性。各位知不知道什么叫提纲挈领?一件丢在床上穿过的衣服,你希望一把抓起,然后这件衣服呈现出有条理的样子,你会抓哪里?领子！对。除了领子,你抓任何一部份,都会不对劲,列名册就是抓领子。名册一列好,整个事业的蓝图就出来了。我们说过食用菌的重点在人,名册的内容是人,名册就是重点。列名册认真的,食用菌事业便发展得快。当年我刚开始投入直销的时候便很认真地和我太太一起坐在床上列名册,为什么坐在床上?因我们那时很穷没有椅子可坐。我们利用晚上时间,列了六十多个人的名单,就这样开始了销售网的拓展。这些名单我一直都保存着。最近我还翻出来看，一个名字就是一段故事,勾起不少回忆。这个名册永远不要丢掉,以后你还会用上,当你坐下来列名册的时候,你会开始有投入事业的感觉。一般事业要拿钱出来投资，因此钱一掏出来,就开始有做事业的感觉。而食用菌资本便是你的人际关系,列名册就相当拿出资金。假如各位没有认真列名册就不会有我这种感觉。列名册的时候有一个重要的原则,不要事先判断你打算推荐的对象是否会对食用菌感兴趣。这里推荐是指推荐产品或推荐事业。很多人以为去找一些“死无路去”的人来做,他们的意愿可能较高。不一定的,“死无路去”的人要找,公司里的高级主管甚至老板更要找,越杰出的人越适合食用菌,“死无路去”的人要找,因为他不一定不杰出,只不过流年不利。已经有高收入的人更要找,是因为他已经证明他的杰出,但他已经高收入了,食用菌凭啥吸引他?我告诉各位,金钱+时间+健康+零风险,天王老子都吸引得到,各位可千万不要妄自菲薄。你认真地列出所有认识的人的名字后,请稍加分类,有些年龄实在太大的老先生、老太太,可能仅当做顾客会较适当。因为确实不容易要求老先生、老太太背创业稿子。若年龄与我们相当,则当然列为推荐事业的对象。有一些经销商问吴先生,你以前说过去推荐值得推荐的人,推荐企图心与自己一样或超过自己人,那么我应如何分辨?事实是你当然无法分辨,除非你已经完整地和对方谈过食用菌事业,好!名册列了,资本已投入,现在开始要回收了。三、零售

教下属出去零售,我们以前说过,直销是以销售为基础开始的。没有交易就没有生意,没有生意就无从产生利润。许多人听到推销就害怕了,以为是件很丢脸的事。其实他忽略了,他趴在办公桌上月,然后领薪水,其实也是因为推销自己成功,否则他不会被录用。有人会辩解说,那不一样,我隔几年才推销自己一次,意思是隔几年才丢一次脸。我会告诉他,反正脸已经丢了,丢几次都是一样。好!是开玩笑的,故意让气氛轻松一些。我真正要说的食用菌事业的零售,其实只是“呷好倒相报”而已,这是我们每个人经常在做的事。只是你介绍朋友,那家餐厅菜特别好吃,没有牵涉到利益关系,你就心安理得,这都是士大夫观念惹的祸,早已落伍了。食用菌事业零售产品与一般推销业务也大不相同。一般推销业务几完全是陌生拜访,例如卖机器,或卖广告的广告销售员。而我们只是简单地将好东西推荐给有需要的朋友、亲戚。问题是周围的朋友都有需要吗?当然有,只要他还呼吸,他就有必要用我们的产品维护他的健康。零售的时候有一定的零售技巧与应注意的地方,诸如,如何开口介绍产品,如何追踪做下一步接触,我现在不说,以后再和大家专题讨论。

零售其实是很有意思的,一般人刚开始零售时目的只是借销售赚钱,到后来却变成为喜欢零售。刚开始时,你对产品的信心不大,因你自己服用,觉得有效,但不知别人是否也和你一样有同感。因此己服用只是获得一点信心,但是你建立十足的信心是从销售给很多人之后,逐步产生的。再者,你会爱上零售是因为它为你带来成就感。事实上做任何事,都可以为我们带来成就感。销售任何产品在成交的瞬间都是有成就感的。所不同的是,假设你的产品是用的、使人美的、或观赏用的,成就感只在交易的那一刹那,过后就消失无踪。食用菌产品带来的是健康,拯救的是生命,这种成就感是神圣的,是一生相随的,这种成就感会逐渐转化为使命感。这也就是我所说的,逐渐会演变为为零售而零售,一生乐此不疲。零售可以赚钱可以带来成就感,很好!可是你一个人的时间、能力有限,你个人的人际关系也有限,讲赚钱赚不了多少;讲助人,也帮助不了几个人。那么,要怎么去扩大呢?四、推荐什么是推荐?我们前面说零售,零售是将产品推荐给朋友,现在说的推荐是将这个事业介绍给朋友,让他也来做和我们相同的事情。食用菌有一套公平而且神奇的奖金制度,他因此而有钱赚,你也因此增加收人,于是就可以逐步拓展出一个庞大的经销网了。

所以我们遇到每一位新加入的朋友，我们就告诉他这简单的四个动作,要他照着做。一开始要他试用产品;然后,列名册;然后,出去零售、推荐。当他推荐的新朋友也打算来进行食用菌事业,于是这简单的四个动作又再重复一次,食用菌事业就是这么简单,循环不已,但也因此生生不息。

对于一位新加入的经销商或你正打算吸引他来做食用菌推荐对象,我们一定要详细地告诉他,如何开始,同时要告诉他怎么做,并且明白地让他知道,我们会亦步亦趋地陪着他一道前进。这样,他自会在他的脑海里画出一幅蓝图,编织美丽远景。我现在回想起来,当年来告诉我直销事业的朋友,他做的最对的一件事,便是在当天讲完事业计划,我尚未置可否的时候,他找了一个机会,将怎么发展这项事业的方法完整地告诉我。我从此便一头栽入。为什么呢?存在现今社会上的好的事业其实多得很,食用菌是好事业但却不是唯一好事业,很多为何不去做,而只去选食用菌,因为食用菌比别的事业多了样,就是还顺便将成功八部曲一并教给你义换句话说食用菌事业比别的事业多了份成功保证书。所以大家在推荐新人的时候,不要忽略了这个非常重要的手段。

最近不知怎么回事,股市又在发飙了。我看到报上说,有卖肉粽的小贩,也提着肉粽,一边买股票,顺便卖肉粽。为什么什么人都想到股市插一脚?因为他们认为做股票赚钱快,至于是不是真的赚钱快,我看不见得。不过,不管怎么说,越快速地赚进钞票越好,这是不争的事实。我们就要对于正摩拳擦掌跃跃欲试的新经销商,找机会告诉他怎样快速将食用菌发展成功。美国人说smartguytakestheshortcut,聪明人会抄捷径。我们来教新经销商怎么走捷径。教的时机,什么时候最好呢?我觉得不要在第一次告诉对方食用菌计划的那一次,那时候,他对食用菌顶多有模糊的概念这个生意应该可行如果我们在此时就告诉他以快打快,会显得太急了。一来可能吓着对方,二来说不定弄得他更迷糊。我个人认为应该是在帮他设立第一次或第二次家庭集会的时候最恰当。什么是设立家庭集会,等一下会说到。

什么是从事食用菌的捷径呢?绝不是一般人想像的小鼻子、小眼睛的做法,何为小鼻子、小眼睛?就是削价啦!或是让顾客加入会员吃便宜啦!这不叫捷径,这反而是绕远路走进死胡同,做食用菌就像打棒球,安打密集就能得分。如果打出安打但不密集,就会留下残垒。白忙一场。进攻的脚步快,可以一鼓作气,直捣黄龙,否则时间拖久了,连自己都觉得累。所以我们要告诉新经销商,你要在刚加入食用菌的前3-6个月去推荐20-25个人合出来,依据三分之一原则,此时会有一个情况产生,就是有三分之一加入的经销商6~8个人买了创业资料袋,他们可能试用了一些产品,但是没有接下来的第二、第三，第四个动作。不管你怎么推,他都不动。另外有三分之一,大约6-8位经销商,他们很想做,可能四个动作都进行了,可是没多久就停下来。停止的原因很多,我现在无法一一详述,反正结果就是做了一、二个月就不做了。现在还剩下最后的三分之一,6~8个经销商,他们下的决心比较大,努力的程度比较够,他们持续地做下去。其中大约一半的经销商比较快的会脱颖而出,也就是说,大约3一4位经销商会较快达成红勒帛族。各位或许会问,那还有3一4位呢?他们到哪里去了?这个生意大家同时开始,但进展有快有慢,是很合理的。因为就算每个人都认为自己很认真,但每个人对认真的程度标准不同,导致付出不同,故结果也不同。昨天上午有位朋友带我们去看檀木家具,家具店老板说同是檀木,但其中还分八种等级,故价格都不同,这是相同的道理。

好!现在你有3~4个区的经销商达到红勒帛族,这时你自己就晋升成为一个枨闌掌门。讲起来很快,这个时候大概已经是你开始投入的一年后了,这是一个关键时刻,许多人在这个时候警觉心不够,觉得自己进行得蛮好。除掉已做上红勒帛族的3~4个区以外,另外还有3~4个区在蠕动,如果他再加把劲,也做上来,那你就成绿野堂主了。你没有注意他们只是“蠕动”,等到你认清事实,不再对他们抱持希望时,最好的时机已经过了。此时你想更上一层楼便要加倍使劲,甚至可能从此就停留在这阶段,这是很可惜的。所以各位要注意,此时你必须忘掉以前所推荐的20~25个人,重新出去推荐12~15位新人。为什么刚开始时需要20~25位,而现在只要12~15位?因为你已经很有经验,你比较清楚有些人不推荐也罢。所以此时的12-15位与以前的20~25所能达到的效果一样,而所要花掉的时间可能样也可能更短。现在这12-15位我们仍然会看到与前一段相同的现象,三分之不动,三分之一动一动,而有三分之一,3~4位会做上来成为红勒帛族。这样加上前面所培养的3~4位红勒帛族,此时你有7-8个红勒帛族区,你晋升成为绿野堂主。绿野堂主是什么样子的?他开部进口的百万名车,到世界各地旅游穿着名牌服饰。这时,你以前推荐的位经销售商当中,会有3-4个人受到你的刺激而回过头来做上红勒帛族。这也是我一开始说的不要将名册丢掉,要保存的原因。此时你就又晋升为蓝田玉主。你的收入增加得更多,可能你换部更大的汽车,购置漂亮的洋房。你开着Benz(奔驰)轿车,手里摇着车钥匙,去找老朋友聊天,“嗨!老李呀!来你家很不方便耶！巷子这么小,车都开不进来!咦?你开什么车?”我现在开Bemz了”嘿!嘿!怎么样?可帅得很呐!这时,你又刺激了第二阶段时推荐的12~15位朋友当中的3~4位做上来红勒帛族,这时你又晋升为靛青子,甚至紫微侍郎。所以一个成功的经销商这一辈子推荐32~40个人就足够了,这就是做食用菌捷径。花2~3年的努力换得一辈子的时间与金钱的自由,大家想想,还有更好的方法吗?

有一些经销商问我,吴先生,我推荐的人数比你现在说的30~40位还多得多,可也没有做上个什么名堂,是怎么回事?很简单,你没有把握“推荐一个值得推荐的人”的原则。有些人在食用菌有经销商资格,而其实他只是个顾客。你为了让他吃便宜,或者你认为如此做,他或许会动一动,就草率地推荐了他,这样做反使自已产生错觉,以为自己进行得很顺利,其实这都是不对的。我们应以企图心来作为是否推荐的标准,你最好去推荐企图心与你一样或超过你的人。掌握住这个原则你食用菌事业每向前迈一步就是真真实实地前进一步;每向上爬一寸,就是结结实实的登高了一寸。其间纵或有起落,幅度也不至于太大。大家只要坚持遵守我所说的这些观念,你就一定可以平稳地迈向成功并且永垂不朽.

接下来,我就来谈,我们怎么开始进行实际的操作。我们在前面已很明确地说了如何开始有四个动作。第一,叫他试用产品，我们动动嘴就好了。第二,要列名册,仍然是动动嘴。第三,要他零售这时候可能要开始动点了。你可能要示范零售的方法给他看,不过还不算复杂故也不是很困难。现在要谈第四点推荐食用菌事业。能不能扩大的关键在是不是推荐了下属之后、还能够让下属继续推荐下去。许多经销商对如何让新人具体地踏出下一步感觉很棘手,用大家惯用语:二、三层就做不下去了！我告诉各位,很简单,就是要帮他设立家庭集会,他同意了,这就是具体的踏出下一步。他若不同意,你也因此可明确地知道如何对待他。也就是说,你可以判断是继续将时间白白地耗在等待他起动呢,还是赶紧面对现实,快点推荐新人,为何要为下属设立家庭集会呢?因为他刚开始从事,他虽从你这里获知食用菌是个值得从事的事业,但当面对他要推荐的对象时,却无法和你样完整地说明食用菌事业,所以我们有义务帮他向他的朋友解说。我们请下属将朋友约到他的家里,然后,由我们去向被他所约来的人说明食用菌事业,这就是设立家庭集会。设立家庭集会有几个重点必须注意,第一、你自己必须会讲创业说明会,食用菌有一套制式的说法,每个人都必须讲得一样,关于这一点我非常坚持,这是唯一成功之道,原因何在?我在《系统》里说得很清楚,各位可以参考。不要用幻灯片,不要看图说话,这些方法将来都导致你面对无法突破的瓶颈。家庭集会如无法顺利设立,你可以尝试替下属做一对一,朋友无法约来家,没关系,我们可以去他家,你带着下属做一对一,目的是示范,教他如何做一对一。做一对一时,讲解食用菌事业内容仍然一模一样,不可删减,否则你就在做一个错误的示范,以后你再也无法扭转他先入为主的想法与做法,这个区迟早要走进死胡同。第二要注意,从开始教下属设立集会,到集会结束,然后如何做下一步集会,你都要留意程序完整,为下属做一个完善的示范。我刚说过,你自己会操作此生意固然好,但食用菌发展关键在一一你是否教会下属和你一样会操作,同时还要他和你一样会教。大家在做食用菌过程中时时记得这个重要的观念,将来你的销售网一定又强、又稳,生生不息直到永远。

第三要注意,所谓的家庭集会,就性质而言,专指创业说明会。就地点而言,是指利用家里的空间,例如客厅、餐厅或者是任何私人的场所。可以约集朋友谈食用菌事业就叫家庭集会。家庭集会的地点不固定,今天在甲处明天可能在乙处而且,每个地方使用过几次之后,可能以后就再也没有机会再设立家庭集会。就像我家,十八年前设立了数次之后,到今天没有设立过家庭集会。所以更不是别的直销公司所用“聚会中心”的方式。我们坚决坚持家庭集会是因为做食用菌的目的是—时间+金钱。

至于如何教下属家里要如何摆设等等有关于怎么设立一个成功的家庭集会我会在二月份研讨会谈(如何发展一个新区)时再详细说。一次演讲说得太多、太杂,别说各位直销界的老将会烦,当我们去教新人时,新人更是迷糊,无法适应。所以各位要留意,对新经销商的教育要有阶段性,不可让他囫囵吞枣。对全部的程序你都做过,所以你才能对下属有所拿捏.

我们说过,一个成功的集会,当然包括了很多需注意的重点,我以后会教各位，但有一点我需先在此处提出,“每一次集会结束后,还能订出下一次的集会”这才算是真正的成功的集会。请各位记但,食用事业里所教名位做的每一个动作都不得任意让它划上休止符,要使每一个有效的动作,没完没了地持续下去。就像许多年前有一次中华少棒队与关岛队比赛,中华队出场打击的球员每个人都击出安打,弄得球赛都结束不了,逼得由裁判判决比赛结束。我所说每一个有效的动作,就是指安打。没完没了地持续,就表示财源将滚滚而来。每一次集会结束后,还能订出下一次出击就算是安打。我再强调一次,安打密集就一定得分。我现在就来说,怎么持续密集安打,先驰得点五、二次集会原则

我选在今天说二次集会原则,但不说家庭集会的内容与程序,各位不要觉得奇怪,为什么顾此失彼,挂一漏万?要说就说完整嘛?这是有用意的,各位还记不得,今天的讲题是什么?如何开始的目的,第一要为下属勾勒出一个蓝图,一幅远景,让他对经由从事食用菌会有什么样的前途先有一个粗略轮廓。第二、告诉新人,他需踏出的第一步在哪?当新人实际开始,他必须经过使用产品、列名册这二个必经的步骤,这还需要一段时间,我再强调,教育要有阶段性。而在如何开始里谈二次集会原则,只要让他有粗浅的概念,食用菌事业是有组织、有计划地帮助他发展事业,就算他一时无法了解何为二次集会原则,但他从你处离开后,会昂头挺胸、迎向光明的前程,因为他已经看到食用菌开出的成功保证单了。

所谓二次集会原则,是我们在每一位直接和他工作的新的下属的家里,帮他设立创业说明会,同一个地点最少二次,三次四次也可以。两次集会之后,我们通常可以替下属推荐出几位新加入的新经销商,然后就将家庭集会的阵地移转到新推荐的下属家中.

假设A是新经销商中最积极的一位我们可以请A约他的朋友到他家,我会去他家帮他说明食用菌事业?至于如何约朋友,家里如何布置……当然要巨细靡遗地教他。你也未闲着,你可以约别的朋友起来A的家中,帮A做了二次集会后,我们在A的朋友中找到跃跃欲试的B,于是集会的场所便又移转到B的家中。当帮B做家庭集会时,你和A都仍然必须到场,同时也可利用此集会约他的朋友来参与。我会继续在B的朋友中找到C,然后一直往深处发展……。这时,可能你个人小组其余的部份也另外推荐了甲、乙、丙、丁四位新经销商。因为领导的时间有限,无法为你发展每一个新区,故此时,你便需要试着自己去帮甲、乙、丙、丁设立家庭集会。我曾经怎么帮你做的,现在你就模一样去帮他们做。你有此能力吗?有的,因为在你自己家,以及A及B的家中,你最少已经听了六次以上制式的创业说明会内容,在这六次以上的家庭集会中,许多被约来的朋友一定问了许多有关食用菌公司或有关直销问题,你也都听到我是如何答复的。除此之外食用菌公司还提供许多书面资料供你参考,所以你绝对有能力自行主持集会,你所欠缺的只是尚未有经验罢了!

我帮你在A这个区工作,并且会持续往深处发展。你帮甲、乙、丙、丁也是样向深处发展。为什么要往深处发展呢?目的在让销售网稳固。我们以树木为例图二的这棵树,哪一棵较能抵挡强风吹袭,我们可一目了然。长尾的风筝能稳定地朝上飞扬还是短尾的风筝?相信大家也都有相当的经验。食用菌事业往深扎根的道理就在这里。两次集会的原则(2meet-ingsrule)是训练新经销商的方式,也是食用菌事业发展的过程。

最后,我们再回到一开始所强调的，做食用菌事业的好处在哪里?我们告诉新朋友这么多如何赚钱的方法,其实已经将他的思想引开了。但最终支撑我们断排除困难,积极努力的原动力,不能忘记,我们须在教他如何做之后,最后要引回主题:为何做食用菌,动机何在?

做食用菌会得到什么好处?

大家在做任何事时都不要忘记在最后将话题引回主题,凸显动机。举个例子,家庭集会食用菌计划说完后,大部分的话题会转入产品的疗效,通常集会便在疗效声中结束,这是不对的。因为今天的主题是“创业”,故在集会结束前还要引回主题,这叫有始有终,力量才能凝聚。今天题目是《如何开始》,故要强调如何开始。